二、开发1、客户定位

“居住在中国中部省份的白种人对于到庐山居住的意义，现在应该给与解释。的确，在中国还有别的避暑胜地，但是我们感觉还没有一个地方能和牯岭相媲美。它不仅仅只是一个避暑胜地，更是一个能挽救生命的驿站。”——《我的几个世界》，赛珍珠著

这段话已经清楚地说出了项目的客户定位：

?居住于中国中部省份的白种人；

?长江中下游地区夏季酷热难当，这可以避暑；

?可以躲避当时夏季肆虐的传染病，主要是疟疾和霍乱。

2、产品定位

?项目整体打造成“田园城市”。

田园城市是十九世纪四大城市设计（田园城市，；工业城市，；带形城市，；方格形城市，）理念之一。这一概念最早是在年由著名的空想社会主义者罗伯特·欧文(RobertOwen-)提出的。19世纪末英国社会活动家霍华德在他的著作《明日﹐一条通向真正改革的和平道路》中认为应该建设一种兼有城市和乡村优点的理想城市﹐他称之为“田园城市”。田园城市实质上是城和乡的结合体。

?卖地不卖房

按山地自然走向，运用科学方法勘察、测量，利用几何方法将土地分割成长方形或不规则的多边形，形成网格平面，按每块地平方英尺（英尺×英尺，约.5亩）划界并出售。

房子由卖地的人自行设计建造，并约定每块地的建筑密度不得大于15%，且每块地上的房子的设计方案需经董事会/李德立同意。

、项目案名

项目位于庐山牯牛岭之东谷，当时名叫长冲，李德立不喜欢牯牛岭这个名字，他结合汉名和英意，将之英译为：KULING，中文名：牯岭，取英语Cooling即清凉之意。此后的牯牛岭便被人叫作了“牯岭”，并沿用至今。曾经一度，牯岭的名字比庐山叫得还响。

、规划设计

?规划

李德立请了英国工程师都约翰来与他共同开发牯岭，出任庐山英租界地的管理机构牯岭公司的第一任经理，成为第一批在庐山购地建别墅的西方人之一。都约翰是英国循道会的工作人员，会测量、设计、施工，在担任牯岭公司经理的20年间，庐山牯岭建西式别墅余栋，医院、学校、公路、桥梁及各种公共设施。都约翰在庐山生活居住了年，能说一口流利的庐山土话，在庐山几乎无人不知，人们管他叫“都洋人”。年月，日军侵占庐山，限令其全家立刻下山，都约翰不堪受辱，服毒自杀，时年75岁，遗体葬于牯岭外国人公墓。

李德立还请了一位德国籍工程师李博德，西谷和香山路一带的许多别墅都是由他设计并承建的。5年，随着租借地的扩大，重新对牯岭进行规划。由英国工程师波赫尔按照“花园城市”的理念进行规划设计。

规划布局以发源于汉口峡的长冲河为轴心，利用河流山间谷地的天然景致形成沿河的带状公园——林德赛公园。教堂、医院、学校、大英执事会、图书馆、商店、游泳池、球场等公共活动建筑及居民度假别墅沿河谷两边山坡布置；道路呈方格网状；建筑不形成连续的立面，不形成街景，呈离散状态与自然随机状态，与周边环境有机地结合在一起，若隐若现。

李德立与客户（小业主）在土地契约上规定建筑规模、间距、造型、质地、色彩、河流、森林、道路等须符合规划要求，防止水源污染，保护环境清洁，禁止在域内开山取土炸石填沟，任意砍伐树木等环保项目，确立具体的规章制度。每块地的建筑密度控制在15%内。

这是牯岭历史上第一个科学、严谨的规划，并有严格的制度保证规划的贯彻执行。

?单体

牯岭别墅不追求华丽的外表和新奇的式样，重视环境的处理和意境的创造，表现了人与自然的和谐统一。

每栋单体建筑，座向没有规律，为获得阳光与风景，创造性地选择东、西、南、北朝向。

由于运输不便，早期多木结构平房，鱼鳞板墙体。5年随着租界地的扩大，道路的通畅，技术的成熟，出现建造石混结构、砖混结构等大体量房屋，功能、装饰日渐繁复、考究。

屋面形式丰富多彩，有平顶、单坡、两坡、四坡、尖顶、穹顶、重檐及混合屋面形制；屋顶覆盖铁皮瓦，点缀石烟囱、老虎窗，典型的欧洲民居特色。

立面造型依据山势、功能需求，注入不同文化素养的审美情趣，有高低错落式、对称或不对称式、朝向各立面设计变化式等等，形成风姿绰约、亲切宜人的格局。

别墅入口处置石造门阙，左边刻房号，右边刻别墅名称，体现建筑的独立性、私密性。

?园林

每栋建筑庭院园林必须保证占85%的用地。园内原有地形地貌，林木花草溪流，露出地面的天然风景石一律予以保护。

植物以常绿为主：本土树种：松柏、柳树、银杏、槐树、玉兰、厚朴等。引进树种：法国梧桐、日本柳树、冷杉、扁柏、美国侧柏、欧洲落叶松等名贵树种。

李德立开发牯岭，始终将植树造林作为一项长期、重要的工作规划，每年去日本或欧洲休假时，必定带来许多树种栽种，以自由散植方式植于河滩与庭院，共计万余株。

?道路

年起，李德立就开始勘察，确立开拓沿莲花洞经月弓堑至小天池到达牯岭的登山山路，这条登山道路与到达九江市、莲花洞的公路相连接。5年开工建设，6年完成。其中，十八弯、月弓堑段最为险要，地形极其陡峭，湖北大冶的石工匠修筑的级台阶，后来这段被蒋介石命名为“好汉坡”。今天人们依然受益于此。

区内道路，以长冲河为主轴，根据地形地貌，平行主轴线的道路与垂直的横向道路构成“井”字形通道，成为居民区完善、便捷的交通网络体系。主干道，路面用石板铺就；支线，由块石垒筑路径沿山势，台阶百步、千步以上。这些新道路的命名一般以业主的姓氏或其母国地名来命名，如爱丁堡路（今中一路）、爱普华氏路（今中三路）、罗斯菲尔路（今中六路）、雅礼路（今中八路）、剑桥路（今中四路）、牛津路（今中五路）、克地弗路（今中九路）、哈佛路（今中七路）、宾夕瓦尼亚路（今中十路）、柏林路（今柏树路）等等。

道路的石工精湛，石材朴素，造型浑厚、古朴的特殊魅力，成为大自然恩赐的天然构筑物，穿插于山林原野，透出含蓄深沉的写意风格的意味。

5、营销

李德立将规划好的土地按每块地平方英尺（英尺×英尺，约.5亩）划号出售，售价每块地洋元（就是“墨西哥鹰元”），后涨到00元，但传教士享受25%的优惠。

他们充分利用传媒，大作广告，极力称赞庐山的美丽纯静与清凉，手法与现在的开发商几乎一样。

当时的中国，各种疾病尤其是疟疾盛行，每到夏天，蚊虫尤其厉害，传染病四下泛滥。在中国的洋人们每到夏天都告诫他们的子女，凡是没有经过高温消毒的东西，摸都不能摸，甚至连指一下都会死的。为了安全，天气一热，他们就要到凉爽地方去以躲开暑季的瘟疫。对华中地区和长江沿岸的传教士来说，庐山当然是一个最佳的去处。有此前提，只几年功夫，李德立便把土地全部售完。

不得不说，李德立是一个天才的开发商。客户定位之精准、规划理念之超前、单体设计与园林绿化之天然混成、营销手法之专业，放到今天，也是开发商中的顶尖高手。囿于中国目前的法律环境，“卖地不卖房”这种开发商梦寐以求的销售模式到今天还不可能在国内实现。

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